창업하는 것도 어렵지만 사업을 유지하고 성장 시키는 것은 더 어렵다. 실제로 10명의 창업자 가운데 8명이 18개월 안에 실패한다.

그런데 성공과 실패의 차이는 품질관리, 고객관리, 마케팅 전략 등 작은 디테일에서 갈린다. 사업이 정체 돼 있는 경우, 창업자가 사소한 부분을 놓쳤을 가능성이 높다. 이에 포브스는 25일(현지시간) 성공한 창업가들의 행동 수칙 6가지를 소개하며 이를 체크해볼 것을 권했다.

1. 제품·서비스를 엄격하게 평가했는가?

창업가들은 매출을 올리는 데에는 집중하지만 제품이나 서비스의 품질을 관리하는 데에는 소홀한 경우가 많다. 시장에는 경쟁자가 넘쳐나고 고객의 니즈(needs)가 빠르게 변화한다. 하지만 창업가들은 고객이 왜 자사 제품을 계속해서 구매해야 하는지, 새로운 고객이 왜 자사 제품에 관심을 기울여야 하는지 연구하는 데 별로 시간을 투자하지 않는 경향이 있다. 그러는 사이 시장 점유율은 점점 떨어진다.

기업이 지속적으로 성장하기 위해서는 제품이나 서비스의 내용을 계속해서 발전시켜야 할 필요가 있다. 그 과정에서 혁신도 이룰 수 있기 때문이다.

2. 특정 시장 한 곳에 집중하고 있는가?

이는 당연한 경영 원칙이지만 정작 실천하는 창업가는 많지 않다. 성공한 창업가는 특정한 한 시장에 집중하지만 실패한 창업가는 한눈을 판다. 성장 속도가 더뎌 초초한 마음이 든다면 이는 집중력을 잃었다는 증거다.

성공한 창업가들은 자신들이 진출해야 할 특정한 시장이 어디인지 알고 있다. 그 시장에 머물며 서서히 성장한다. 그리고 항상 경쟁자들을 살펴 해당 시장에서 경쟁력이 있는지 파악한다. 선두를 선점할 때를 기다릴 줄 안다.

3. 진짜 고객이 누군지 파악했는가?

다양한 마케팅을 펼치고 있지만 정작 자신의 서비스나 제품의 고객도 아닌 사람에게까지 헛물켜는 경우도 있다. 이 같은 경우, 순간 매출은 발생하지만 순이익이 남지 않게 된다.

시간이 지날수록 순이익이 늘어나는 건전한 수익 구조가 형성되려면 구매가 꾸준히 발생해야 한다. 즉, 지속적으로 성장하려면 한 두 번 구매하고 마는 고객이 아니라 진짜 고객을 찾아 마케팅을 해야 한다는 의미다.

일부 창업가들은 현금 흐름에 지나치게 집착하지만 이것이 건전한 수익구조를 의미하지는 않는다. 진짜 고객을 파악하고 지속적인 수익 구조를 만드는 능력은 재정난에서 벗어날 수 있는 핵심 역량이다.

4. 사업가 자질을 갖췄는가?

사업가 자질은 매출을 올리는 능력만을 의미하지 않는다. 인재를 고용하는 것에서부터 팀원에게 동기부여 하는 것, 예산을 적절하게 관리하는 것, 현명한 결정을 내리는 것 등이 모두 해당된다. 영업 능력은 좋지만 사업이 정체돼 있다면 이와 같은 사업가 자질을 갖췄는지 스스로 확인해 볼 필요가 있다.

사업가 자질이 있는 창업가는 비용이 드는 일과 이익이 생기는 일이 무엇인지 파악할 줄 안다. 어떻게 강력한 기업문화를 만들 수 있는지 혹은 직원들의 사기를 북돋을 수 있는지를 알고 있다. 고객의 목소리를 듣고 반영하는 방법, 시장의 패턴도 읽을 줄 안다.

5. 멘토가 있는가?

창업가는 절대 혼자서 회사를 성장시킬 수 없다. 조력자가 필요하다. 인재나 컨설턴트를 고용하라는 의미가 아니다. 전략적 파트너를 찾아야 한다. 회사가 정체 상태에 빠졌 있을 때 벗어나도록 하는 핵심이 될 수 있다. 

전략적 파트너는 일종의 멘토다. 멘토는 사업의 부족한 점을 보완해주거나 새로운 기회를 만들어 줄 수 있는, 혹은 회사 가치를 높여주는 조언을 건넬 줄 아는 사람이다. 멘토가 있으면 기업의 성장 속도를 배 이상 높일 수 있을 뿐만 아니라 정체기에서도 빨리 벗어날 수 있다.

6. 고객에게 질문하고 답을 얻은 적이 있는가?

위에 모든 것을 갖췄다면 전체적인 판매 전략을 개선해봐야 한다. 바로 고객을 통해서다.

판매 전문가이자 기업가인 브래드 리(Brad Lea)는 "최선의 판매 전략은 오로지 고객에게서 나온다"고 조언한 바 있다. 그는 "판매란 고객에게 질문하고 듣는 일이 전부"라고 강조했다. 하지만 많은 창업가들이 고객에게 질문하지 않고 답을 들으려고 하지 않는다. 

머니투데이