▲그래픽=유정수 디자이너​

스타트업(초기기업)이 성공하는 길은 단순하다. 소비자에게 호응을 얻으면 된다. 하지만 동업자, 경영전략 등 스타트업 내부요인으로 실패하는 경우도 많다. 미국 유명 스타트업 육성 기관인 와이콤비네이터(Y-Combinator) 창업자 폴 그레이엄(Paul Graham)의 제안은 참고할 만하다.

1. 좋은 동업자를 찾아라.

스타트업이 스스로 무너지는 이유 중 하나는 동업자를 잘못 구했을 때다. 학교나 직장 등 돌아갈 곳이 있는 사람들은 동업자로 적절하지 않다. 이들은 오로지 스타트업을 위해 집중하지 않아도 아쉬울 게 없다. 스타트업 성장에 전력을 다할 수 있는 좋은 동업자를 찾아야 한다.

2. 제품‧서비스는 빨리 출시하자.

되도록 빨리 제품‧서비스를 출시하는 것이 좋다. 유사한 서비스가 넘쳐나는 시대다. 해당 시장에 먼저 뛰어들어 선점하는 전략이 필요하다. 완벽한 서비스 개발에만 몰두하다가는 고객들을 모두 빼앗길 수 있다.

3. 아이디어를 계속 발전시키자.

성공한 스타트업 대부분은 아이디어를 지속적으로 발전시켰다. 대표적인 곳이 금융과 IT(정보기술)을 결합한 핀테크의 선두주자 페이팔이다. 애초 90년대 개인용 휴대 단말기 팜파일럿(초창기 PDA 제품)끼리 돈을 송금할 수 있는 서비스를 선보였다가 현재 이메일을 통한 대금 결제 시스템으로 진화했다.

4. 고객 입장에 서자.

시장에서 필요로 하는 서비스를 개발해야 한다. 고객의 불편함을 개선 시키는 서비스일수록 빠르게 성장할 수 있다. 이를 위해선 고객의 입장에서 생각할 줄 알아야 한다.

5. 실제 고객을 만족시키자.

자신과 가까운 사람들에게 자사 서비스가 어떠냐고 물어보면 대부분 '좋다'고 대답할 것이다. 하지만 이들은 고객이 아니다. 자사 서비스에 시간과 돈을 쓸 의사가 있는지 물어봤을 때 '그렇다'고 대답한 사람들만이 고객이다. 단순한 칭찬에 현혹되지 말고 실제 고객을 만족 시킬 수 있어야 한다.

6. 초기 고객을 VIP로 대우하자.

초기 고객은 당신의 서비스를 맨 처음으로 인정해준 사람들이다. 그들의 시간을 투자했다는 점에서 고객 역시 투자자와 같다. 따라서 그들로부터 피드백을 받고 할 수 있는 최고의 서비스를 제공할 수 있어야 한다.

7. 무엇을 성장지표로 삼을지 정하자.

간혹 매출액 대신 매출 성장률만 공개하는 스타트업이 있다. '매월 매출 성장률 200%'는 근사해보이지만 매출 100만원에서 300만원으로 근소하게 성장한 것일 수 있다. 이는 눈속임에 불과하다. 따라서 스타트업의 진정한 성장지표를 무엇으로 할지 스스로 정할 필요가 있다.

8. 투자금은 투자자의 돈이다.

스타트업은 최대한 가난하게 운영해야 한다. 아무리 많은 규모의 투자를 유치했더라도 말이다. 이익이 나지 않는 상태라면 더욱 지출을 최소화해야 한다. 투자금은 투자자의 몫이다. 자신의 돈으로 착각해선 안 된다.

9. 아무리 적어도 매출 발생은 좋은 징조다.

매출이 발생한다는 것은 큰 의미가 있다. 고객이 돈을 내고 스타트업의 서비스를 사용할 만한 가치를 느낀다는 뜻이기 때문. 스타트업이 살아남을 수 있다는 좋은 징조이기도 하다.

10. 방해요소를 제거하자.

스타트업의 목적은 단 한가지, 고객에게 서비스를 제공하는 것이다. 서비스 개발 외에 모든 활동, 예컨대 투자유치 활동까지 모두 방해요소다. 목적에 집중해야 한다는 의미다.

11. 묵묵히 걸어가자.

고객과 파트너, 투자자 등 스타트업에게 먼저 관심을 가져주는 경우는 거의 없다. 그저 고객이 원하는 서비스를 개발할 때까지 묵묵히 걸어가는 수밖에 없다.

12. 포기하지 말자.

신뢰를 얻는 방법은 지속적으로 성장하는 길뿐이다. 창업자가 포기하면 모든 것은 끝날 수밖에 없다.

13. 투자유치에 실패할 수도 있다.

투자자가 투자를 결정했다고 안심하거나 들떠있지 말아야 한다. 투자금이 입금되기 전까지 확정된 것이 아니기 때문이다. 투자자는 얼마든지 마음을 바꿀 수 있다. 언제든지 투자유치에 실패할 수 있음을 알고 지속적으로 설득해야 한다. 

머니투데이